Аяз Шабутдинов, Генеральный Директор холдинга Like, Москва
В этой статье Вы прочитаете Как привлечь внимание клиентов. Десять магических фраз
В этой статье Вы прочитаете Как привлечь внимание клиентов. Десять магических фраз
Независимо от того, продаете ли вы в розничном магазине или через Интернет, искусство общения с потенциальным покупателем играет очень важную роль. В продажах эффективны те предложения, которые звучат искренне и естественно, а не надуманно и шаблонно. В нашей подборке — десять фраз, которые помогут вам привлечь внимание клиентов. 10 фраз-магнитов для привлечения внимания клиентов 1. «Вы уже принимаете участие в нашей акции?»
Этот вопрос вызывает любопытство и желание получить что-то еще за те же деньги. Обычно клиент начинает уточнять, о какой акции идет речь и как принять в ней участие. Плюс фразы в том, что продавец меняется местами с клиентом: теперь сам клиент задает вопросы, он больше вовлечен в процесс общения.
Пример. В нашей сети кофеен Coffee Like этот вопрос используется, чтобы привлечь внимание клиентов и рассказать об акции «Шестой стакан такого же вкусного капучино бесплатно. Никаких карточек – только номер телефона».
Программа лояльности клиентов: примеры и советы
Источник: Журнал «Генеральный Директор»
2. «За каждую рекомендацию мы начислим Вам бонусы, их можно использовать при следующей покупке. Что скажете?»
Прием подходит для продвижения продуктов массового спроса. Ценность вопроса в том, что он выполняет сразу две функции: побуждает клиента прийти еще раз и предлагает ему способ, как оказать приятную услугу друзьям.
Пример. В туристическом направлении мы ввели следующую систему: клиент получает бонусы со своей покупки, затем рекомендует нас друзьям. Бонусы получают одновременно и сам клиент, и порекомендованный им человек. Если же от второго клиента придет еще один, то бонусы получает и первый покупатель, и второй, и третий. Благодаря этому число повторных обращений выросло почти в два раза.
3. «Если Вам необходимо посоветоваться с женой, чтобы удостовериться в правильности Вашего выбора, мы можем связаться с ней прямо сейчас по телефону. Подскажите, пожалуйста, телефон для связи»
Лучшая реплика в ситуации, когда клиент начинает ссылаться на необходимость проконсультироваться с близкими людьми (замечу, что работать с таким возражением всегда очень сложно, зачастую переговоры в этом случае заходят в тупик). Хитрость предложенного ответа в том, что он помогает узнать истинную причину сомнений клиента и продолжить беседу.
Пример. Эту фразу наши сотрудники, работающие в туристическом направлении, используют тогда, когда с ними общается один из супругов, который не принимает решения, а лишь собирает информацию. Чтобы не отпускать такого клиента в другие агентства, менеджеры тут же связываются с женой или мужем и согласовывают окончательный вариант для бронирования.
4. «Можно спросить у Вас совет?»
Если продавец продемонстрирует искреннюю заинтересованность в ответе, такое обращение поможет расположить собеседника к более открытому диалогу.
Пример. Будучи молодым предпринимателем из Ижевска, я прибегал к этому вопросу, чтобы наладить контакты с влиятельными людьми. Обычно, услышав такую просьбу, они куда более внимательно слушали собеседника.
5. «Мы сейчас проводим оценку качества обслуживания и в благодарность за обратную связь хотим сделать Вам небольшой подарок»
Подарки всегда вызывают позитивный отклик. Этот прием поможет не только укрепить лояльность, но и узнать мнение клиентов о продукте и исправить возможные недостатки.
Пример. Мы еще не начали рекламировать и продвигать наш новый проект по доставке азиатской лапши в коробочках, однако показатели продаж, благодаря описанному приему, заметно выросли и без маркетинга.
6. «Цена со всеми возможными доплатами и максимальной скидкой составляет…»
Эта фраза снимает все возможные вопросы по поводу скидок. Ее нужно говорить, когда остальные моменты уже прояснены. Тем самым мы обходим возражение насчет снижения цены.
Пример. Наши менеджеры продают туры без скидок. Подбирая отель, они учитывают все пожелания туристов и перед тем, как назвать цену, говорят: «Цена со всеми возможными доплатами и максимальной скидкой составляет…» После около 50% клиентов уже не вспоминают о скидке, предполагая, что она учтена.
7. «Правильно ли я понимаю: сейчас для Вас главное – получить максимальное качество услуг за минимальную цену?»
Таким способом продавец демонстрирует заинтересованность в потребностях клиента. Можно упомянуть о специфических особенностях продаваемого продукта или услуги, и прием будет работать еще эффективнее.
Пример. Когда мы открыли первый хостел, мало кто из клиентов знал, что это такое. Поэтому мы предлагали не «кровать в хостеле», а «уютный ночлег за минимальную цену». Люди хотели получить самые лучшие условия, затратив наименьшее количество денег. В течение месяца хостел был полностью заселен.
8. «Кстати, скоро у нас интересное мероприятие. Участие бесплатно. Зарезервировать для Вас место?» Подобная схема отлично работает с дорогими продуктами. Клиент получает возможность познакомиться с брендом, не чувствуя себя обязанным что-то покупать.
Пример. Мы использовали этот прием, продвигая образовательный сервис для предпринимателей. Собрали на бесплатное мероприятие в Ижевске более 1000 человек; 200 из них впоследствии приобрели программу обучения.
9. «У меня есть идеи, как Вы можете получить дополнительную пользу от услуги»
Можно сразу выложить все карты на стол или постепенно выдавать клиенту приятные возможности в ходе диалога.
Пример. Этот прием мы используем в туристическом направлении. Дополнительными преимуществами может быть все что угодно: от скидок до фирменных монеток для бросания в море. Недавно крупный клиент долго колебался, выбирая между двумя турагентствами, и в итоге предпочел нас после того, как мы предложили ему индивидуальный трансфер на такси от железнодорожного вокзала до аэропорта (включенный в стоимость продукта).
10.«Вы заметили, что на современном рынке быстрые компании поедают медленных? Поэтому предлагаю встретиться на неделе и подробно обсудить дела. Как насчет вторника?»
Каждый клиент воспринимает услышанное по-своему, но никто не хочет быть съеденным и поэтому соглашается на встречу.
Пример. Мы пользовались этим приемом, привлекая инвесторов и потенциальных франчайзи. Таким образом, мы менее чем за два года смогли наладить сотрудничество с 400 франчайзи. Общий оборот холдинга за первую половину 2014 года составил более 300 млн руб.
Источник: Журнал «Генеральный Директор»
Русский
العربية
Azərbaycan dili
Esperanto
简体中文
繁體中文
Dansk
Nederlands
English
Français
ქართული
Deutsch
Ελληνικά
עִבְרִית
हिन्दी
Italiano
Қазақ тілі
한국어
Кыргызча
Español
Тоҷикӣ
Türkçe
O‘zbekcha
יידיש